営業で大切なことはいろいろありますが、商談への入り方は特に重要です。
挨拶し、着席。そしてアイスブレイク。和んだところで会社の説明をするのが一般的な商談の流れですが、その会社説明が、形式だけで表面的な説明になっていませんか。実際に行なっている営業マンは、日々、繰り返ししていることなので気づくことは少ないかもしれません。しかし、そのような説明を受けたお客様はどう感じているのでしょう？そして、営業を受けたあなた自身はこう感じた経験はありませんか？
「どの会社も同じような説明だな」
「で、なにができるんだ？」
「とりあえず、最後まで聞いておくか」
このような印象を与えてしまっては、その後の商談がスムーズに進むことは難しいかもしれません。
会社説明は、第一印象です。絶好の信用・信頼を築くチャンスです。
冒頭の「つかみ」が大切なのは、なにも映画やドラマだけに限ったことではありません。営業も同じです。商談の冒頭で、
「この話は、時間を割いても聞く価値があるな」と直感的に感じてもらうこと
これが、とても重要です。
たとえば、次ような会社紹介であれば、どうでしょう？
弊社、株式会社スリーシーズが実際に使っているストーリー事例です。
事例取材先は、Sansan株式会社様にご出演いただいております。
1. メッセージ
ワクワク・ドキドキするよう、また見た人に感じて欲しいメッセージをもとに設計するので、印象深く伝わりやすい
2. ストーリー
実際のお客様の購入後の変化や効果を、物語性をもったストーリーで構成するので、記憶に残りやすい
3. 動き
自分で読む文章よりも、自然と入ってくる動画のほうが、アタマに入りやすい。また、「見ればわかる」ので、社内に展開しやすい
Q）事例をパワーポイントで制作するのはなぜ？
A）管理・修正が容易なこと。そして、制作コストが抑えられること。この２つがパワーポイントで制作するメリットです。
Q）ストーリー事例の強みは？
A）トップ営業マンが多用する会社紹介や事例説明を動画で表現するので、営業マンが説明する必要がありません。ですから、どの営業マンでも同レベルで情報提供することができます。これにより、個々の営業マンの属人性を排除できます。スキルを問いませんので、新人営業マンでもトップ営業マンの商談をスタートすることができます。
Q）パワーポイントで動画にできるのか？
A）パワーポイントから動画(.wmv形式)への書き出しもできますし、スライドショーで見せることもできます。パワーポイントがインストールされたPCを商談先に持参していれば、手軽に見せることができるので難しい操作は不要です。
Q）動画とは違うのか？
A）動画で制作された会社紹介は多くの制作会社がおこなっていますが、高額です。弊社オリジナルのストーリー事例なら、パワーポイントで制作することで動画と同等のクオリティを保ちながらも、安価で制作することができます。
Q）音や音楽はあるか？
A）基本的にBGMがあります。ご希望であれば音声なしも対応できます。
Q）ナレーションはあるか？
A）オプションでご用意しております。詳細は下記よりお問い合わせください。
Q）納期はどれくらい？
A）約4週間です。伝えるストーリーといただく情報量によって、顧客への事例インタビューが必要になる場合があります。その際は、取材日程等により納期が変動することがあります。
