User's Voice vol.3

株式会社レインズインターナショナル
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設立 2001年11月1日
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資本金等 500百万円
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事業内容
  • 飲食店の経営
    フランチャイズチェーン加盟の募集および加盟店の経営指導
    店舗の内外装工事に関する企画、設計および請負等
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従業員数 496名(2011年12月現在)
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株式会社レインズインターナショナルといえば、「牛角」「温野菜」など誰もが一度は足を運んだことがある飲食チェーンを展開するフランチャイズ本部である。国内外で1,200を超える店舗を運営し、15年以上に渡り本部機能を成長させ続けている企業だ。1,200を超える店舗は、直営店とフランチャイズ加盟店で構成されており、今回、スリーシーズがお手伝いしているのが、フランチャイズに加盟するオーナー様を開拓する営業組織。1店舗出店につきオーナー様は、数千万円の投資が必要となり、相当な信頼を獲得できなければ新規のオーナー様の開拓は難しいといわれる業界。営業の中でも難易度が高い部類に属する商材である。中には1件も契約を獲得できず営業をリタイアする者もいる。営業の標準化、アプローチブックの導入で、果たしてどんな効果があったのだろうか。

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この人に聞きました

戸津氏牛角や温野菜等の外食ブランドを展開する株式会社レインズインターナショナル取締役執行役員。経営企画と広報を担当するだけでなく、事業計画や対外的な窓口まで、広く法人全体の業務執行に携わる実務の最高責任者。フランチャイズ加盟店数の安定的な供給を実現するために、営業の標準化を提唱・ 推進した。
なぜ、標準化なのか?なぜ、スリーシーズだったのか?その本心を聞いた。






導入前の課題

1.属人化した営業を標準化したかった
2.FC加盟の価値をいかに伝えるかを見直し

レインズインターナショナルといえば、営業が強いといわれることもありましたが、一時期の急成長から、安定・強化という方向転換を踏まえ、足回りを固める段階に入ってきたと認識しています。
以前は、営業が属人的でも伸びた時期もありましたが、人材の入れ替わりも激しく、ノウハウは残りませんでした。概念はあってもノウハウがない現在では、ある程度の「営業の型」を作ったうえで、個々人の工夫を追加していくような標準化が急務と感じていました。
投資が大きく、リターンはすぐわからない。しかも、フランチャイズ権は目に見えないという高リスク商品です。どう伝えるかも大事ですが、なにを伝えるかを客観的な外部の視点で見直すべきだと焦っていました。
標準化の完成度が高すぎると融通が利かず、低すぎると対応できないという、微妙なさじ加減で対応できるところを探していたところ、紹介されたスリーシーズの「営業ツールで標準化」という提案にピンと来ました。

導入の効果

1.アプローチブックで進んだ標準化
2.コンサルティング方法にいい意味で裏切られた

戸津氏アプローチブックによる標準化の導入効果は、導入後の営業メンバーの実績で証明できると思いますがさらにもうひとつ。 スリーシーズのコンサルティングの絶妙な関わり方には驚きました。
というのも、営業コンサルタントというと「こうすれば売れる」という原理・原則を押し付けるのではないか?という「負」のイメージがありました。これは自立した営業がもっとも嫌うパターンですよね(笑)しかし、スリーシーズの関わり方は違っていましたね。原理・原則というよりも、目的に対してどうやったらもっとも良くなるかを一緒になって考えてくれるのです。コンサルタントというよりも、『外部にいる仲間』といった感じ。
客観的なチェックはもちろんのこと、自社に適した対応と判断をしてくれるので、押し付け感がない。レインズ用に最適化、カスタマイズしてくれているとわかるので、腑に落ちるし納得感が大きいので、具体的なアクションまでイメージできるので す。



今後の展望
導入の効果

1.使いこなせるよう研修で営業力強化
2.確度の高いアポから優先的に訪問できるような見込み客への啓蒙活動

アプローチブックを作ったことにより「営業の型」は出来ました が、最終的にそれを使うのは人(営業メンバー)です。
型を作った次は、営業メンバーが、アプローチブックを使いこなすためのロープレ研修をお願いしました。
振り返ってみれば、これまでの営業は「伝えること」に重きを置いていたようで、「訊くこと」「解決すること」は疎かになっていたようです。とおり一辺倒・杓子定規的だったと言われても仕方がありません。深い洞察と広い視野、顧客目線で制作されたアプローチブックは、今後の加盟営業に欠かせない重要な道具となるでしょう。
今後はさらに営業の効率を上げるために、見込み客を啓蒙し、 温めた状態で訪問できるよう「リードを育てる」を標準化する フェーズに移行する予定です。それにより、新規営業の全てが標準化され、大きな意味で全てが仕組化されます。最終的には、少ない営業人数で安定的に、加盟していただけるオーナー様の開拓を実現していきたいと考えております。

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